在中科神光CEO特訓(xùn)班沙龍活動(dòng)中，武漢長盈通光電技術(shù)股份有限公司（股票代碼：688143）創(chuàng)始人皮亞斌回顧了自己把長盈通從2010年創(chuàng)業(yè)初期的9人發(fā)展到如今600余人的上市企業(yè)，并探索國際化多元發(fā)展道路的心路歷程與經(jīng)驗(yàn)，以下是其部分觀點(diǎn)。

武漢長盈通光電技術(shù)股份有限公司創(chuàng)始人皮亞斌

武漢長盈通光電技術(shù)股份有限公司（股票代碼：688143），成立于 2010 年，是一家以光電子技術(shù)為核心的高新技術(shù)企業(yè)，于2022年成功登陸科創(chuàng)板，主要從事特種光纖光纜、特種光器件、新型材料、高端裝備和光電系統(tǒng)等五大領(lǐng)域產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，并為客戶提供光電子一級計(jì)量站計(jì)量校準(zhǔn)和測試服務(wù)。目前，公司員工近 500 人，總資產(chǎn) 14 億元，累計(jì)為國家貢獻(xiàn)稅收 1.9 億元。

我們都是創(chuàng)業(yè)者，我在這里做分享其實(shí)也是一個(gè)自我解剖分析的過程，把自己走過的一些路，經(jīng)歷的一些點(diǎn)滴分享給大家，這也是自我解讀的過程。未來我們的企業(yè)都要做大做強(qiáng)，所以經(jīng)營戰(zhàn)略很重要。

打造團(tuán)隊(duì)

必須要有很好的經(jīng)營戰(zhàn)略

分享一下長盈通的經(jīng)營戰(zhàn)略。

第一，市場是企業(yè)的今天。再好的產(chǎn)品、技術(shù)，如果不拿到市場上去交換，就沒有錢回來，員工就沒有工資，也沒辦法組織再研發(fā)再生產(chǎn)，所以第一步要重視市場，市場是企業(yè)的今天，讓企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)在市場上能進(jìn)行交易。

第二，研發(fā)是企業(yè)的明天。長盈通的研發(fā)戰(zhàn)略是在光電領(lǐng)域具備持續(xù)創(chuàng)新能力。如果沒有研發(fā)，就受不到客戶的尊重。研發(fā)是企業(yè)的明天，是奮斗的動(dòng)力、成長的關(guān)鍵。所以在不同階段，都要對研發(fā)加強(qiáng)投入。

第三，質(zhì)量是企業(yè)的生命。質(zhì)量就是金錢，要保證產(chǎn)品就是精品，長盈通是民參軍企業(yè)，所以對質(zhì)量的要求非常高。

企業(yè)值不值錢

老板個(gè)人的修身修為很重要

為什么說企業(yè)家是稀有資源，特別是成功的企業(yè)家，因?yàn)槌晒π枰禾鞎r(shí)、地利、人和。企業(yè)值不值錢，創(chuàng)始人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人修身修為很重要。創(chuàng)業(yè)其實(shí)也是創(chuàng)始人自身的修煉歷程，《大學(xué)》里面講到要“修身、齊家、治國、平天下”。如果你的家不能夠管好，你個(gè)人不能夠修身好，你的團(tuán)隊(duì)就不愿意和你并肩作戰(zhàn)，因?yàn)闊o法打勝仗。創(chuàng)業(yè)者很多時(shí)候都是孤獨(dú)的，有很多決策找不到合適的人商量。所以在自我修煉的過程中，要做好自我管控，自身修為做得好，家有家風(fēng)，才能夠打天下，將企業(yè)做好。

民營科創(chuàng)企業(yè)要著力推動(dòng)新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展

我們可以把現(xiàn)在最熱的新質(zhì)生產(chǎn)力和科創(chuàng)企業(yè)結(jié)合。先給大家推薦一本書叫《認(rèn)識(shí)商業(yè)》（美國商學(xué)院必修課程，作者：威廉.尼克爾斯）。他把生產(chǎn)要素分為五個(gè)部分，前四個(gè)分別是土地、資本、生產(chǎn)力、知識(shí)（技術(shù)或者科技）。書中還有一個(gè)第五要素叫企業(yè)家精神，它明確定義：在美國，企業(yè)家精神是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)裂變飛速發(fā)展的最核心的要素。民營企業(yè)創(chuàng)始人要有企業(yè)家精神，長盈通不出臺(tái)退休制度，企業(yè)中現(xiàn)在有70多歲的老員工，只要他愿意干，人力資源會(huì)設(shè)置崗位，因?yàn)楹枚嗟睦贤荆裆虾茇S富，很堅(jiān)持，生理年齡跟心理年齡差距很大。

高科技改變了未來的就業(yè)崗位、勞動(dòng)力屬性、知識(shí)結(jié)構(gòu)。民營企業(yè)作為創(chuàng)新的重要主體，要高質(zhì)量、高效率發(fā)展高科技，要顛覆行業(yè)，保持生存的能力，要正確定位（比如去做某一卡脖子領(lǐng)域的創(chuàng)新），著力推動(dòng)新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展。

定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍

2010年創(chuàng)業(yè)時(shí)僅9人，現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展到大概600人。長盈通發(fā)展一直圍繞九個(gè)字：“定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍”（來自柳傳志管理三要素）。首先把目標(biāo)定清楚，定好戰(zhàn)略，再搭好班子。定什么戰(zhàn)略、干什么領(lǐng)域就搭什么班子，長盈通當(dāng)時(shí)先是把技術(shù)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售、綜合管理搭了一個(gè)基本班子，后面班子的金字塔再不停地增加。團(tuán)隊(duì)建立起來后再建立好制度和流程。這個(gè)制度流程，跟戰(zhàn)略目標(biāo)差距多遠(yuǎn)，再優(yōu)化、再調(diào)整，層層迭代。企業(yè)經(jīng)過時(shí)間歷練就一定會(huì)強(qiáng)大。

長盈通2019年啟動(dòng)IPO，2020年遇到疫情（企業(yè)總部位于武漢），當(dāng)時(shí)，券商都不到武漢，我就組織班子親自改寫招股書的重要章節(jié)，如《產(chǎn)品技術(shù)與市場》，寫出長盈通的差異化競爭力。2022年12月12日，長盈通成功登陸上交所科創(chuàng)板。

長盈通有三個(gè)階段的規(guī)劃：第一期是前5年做平臺(tái)建設(shè)，購買土地建立起廠房、產(chǎn)線和綜合配套；第二期是做資本化＋工廠化；現(xiàn)在第三期我們做的是多元化和國際化。

長盈通的企業(yè)文化是“雙尊”文化

要體現(xiàn)企業(yè)文化的感召力

文化都有差異化，只要堅(jiān)持就是好文化。我們的企業(yè)文化是雙尊文化，要尊重員工的物質(zhì)需求和精神需求，讓員工有獲得感。長盈通為員工提供“八險(xiǎn)兩金”，在“五險(xiǎn)一金”基礎(chǔ)上增加了三個(gè)險(xiǎn)種，第一是商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，第二是癌癥重疾保險(xiǎn)，第三是子女醫(yī)療保險(xiǎn)。同時(shí)，也為員工提供舒適的宿舍、羽毛球室、桌球室、圖書室、母嬰室、理發(fā)室等，企業(yè)的員工關(guān)懷建設(shè)讓員工比在家里更舒服。企業(yè)獲得了2023年全國企業(yè)文化優(yōu)秀成果特等獎(jiǎng)。

企業(yè)文化的感召力和戰(zhàn)斗力，為長盈通在疫情期間能盡快恢復(fù)生產(chǎn)提供強(qiáng)有力的保障，當(dāng)時(shí)有員工為了恢復(fù)生產(chǎn)回崗位，徒步了9個(gè)小時(shí)，消除了很多障礙，這就是企業(yè)文化的感召力。后來我們將七十幾天抗疫歷程撰寫了一本《長盈通抗疫特刊》，現(xiàn)在被陳列在武漢市檔案館中。

市場是企業(yè)的今天

要形成有效營銷思維

關(guān)于營銷思維這個(gè)話題，我想講幾點(diǎn)心得，我是大概在2005、2006年由技術(shù)管理崗位轉(zhuǎn)為營銷管理崗位。

我認(rèn)為首先營銷員在外要做到三個(gè)對得起。第一，對得起雇主，使用企業(yè)資源，要爭取訂單對得起雇主；第二，對得起家人，不能忘了形，要回報(bào)家庭；第三，對得起自己，要有職業(yè)規(guī)劃。

營銷有四賣：第一是賣自己的產(chǎn)品，那是最基礎(chǔ)的；第二是賣自己的技術(shù)，如果你的技術(shù)很厲害，你的業(yè)績肯定不會(huì)差的；第三是賣自己的企業(yè)文化，如果你的企業(yè)非常優(yōu)秀，做什么都會(huì)成功；第四是賣自己，有很多優(yōu)秀的銷售人員，客戶是跟著他走的，這是“四賣”的最高境界。

營銷要講四度管理：銷售的廣度、頻度、力度和深度。廣度即區(qū)域要大；頻度即要把握拜訪客戶的頻率；力度即項(xiàng)目快要落地前要重點(diǎn)給力；深度，客戶的客戶你要關(guān)注，客戶不同的部門也要關(guān)注，要做得更深。

實(shí)際上講營銷宗旨是圍繞企業(yè)利益最大化，以客戶為中心，量也做大了，成本降低了，凈利潤也大了，以終為始。我們需要的營銷人員：第一是德（基礎(chǔ)第一位），第二是才/財(cái)（要有追求、有目標(biāo)），第三是勤（腿要勤，腦子要勤）。

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中科神光科創(chuàng) CEO 特訓(xùn)班，以“打造最懂科學(xué)家創(chuàng)業(yè)的特訓(xùn)體系”為使命，邀請前沿光電產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的知名產(chǎn)業(yè)科學(xué)家、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的前輩、歷經(jīng)實(shí)戰(zhàn)的創(chuàng)業(yè)先行者、洞悉企業(yè)運(yùn)作的投資人、企業(yè)各管理模塊的專業(yè)人士組成科創(chuàng)導(dǎo)師團(tuán)，圍繞著戰(zhàn)略與方向、產(chǎn)品與知識(shí)產(chǎn)權(quán)、組織與團(tuán)隊(duì)、客戶與增長、財(cái)務(wù)與融資以及創(chuàng)業(yè)者個(gè)性化需求展開，為優(yōu)秀硬核科技創(chuàng)業(yè)者提供公益性實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。集中資源打造適合中國科技創(chuàng)業(yè)者的成長路徑，助力“科學(xué)家”完成向卓越“創(chuàng)業(yè)者”的轉(zhuǎn)型。

信息來源| 杭州光學(xué)精密機(jī)械研究所